„Preise auf Anfrage." Dieser Satz steht auf erstaunlich vielen Websites kleiner Betriebe — und kostet sie täglich potenzielle Anfragen. Denn wer nach dem Preis fragen muss, um überhaupt zu wissen, ob er sich das leisten kann oder will, überlegt es sich oft zweimal. Und entscheidet sich beim nächsten Anbieter, der Klarheit bietet.
Die Zurückhaltung bei Preisen ist menschlich verständlich: Kein Auftrag soll am Preis scheitern, bevor man zeigen konnte, was man kann. Aber der Effekt ist meist der umgekehrte.
Was Preistransparenz wirklich bedeutet
Transparenz heißt nicht, jeden Auftrag auf der Website auszupreisen. Das wäre in den meisten Betrieben schlicht unmöglich — zu viele Variablen, zu individuell. Es heißt, den Interessenten eine Orientierung zu geben:
- Wo fangen Projekte Ihrer Art ungefähr an?
- Was kostet eine Stunde Ihrer Arbeit?
- Was umfasst ein typisches Basispaket, und was kostet das?
Das reicht meistens, um Interessenten zu qualifizieren: Wer mit Ihrer Preiskategorie nicht zufrieden ist, meldet sich gar nicht erst — und das ist gut so. Wer sich meldet, kommt mit einer realistischen Erwartung.
Wie man Preise kommuniziert, ohne sich festzulegen
Das Argument gegen sichtbare Preise ist oft: „Jeder Auftrag ist anders." Stimmt. Und trotzdem gibt es Möglichkeiten:
- Ab-Preise — „Projekte dieser Art starten bei X" gibt Orientierung, ohne einen Festpreis zu versprechen.
- Stundensätze — für Dienstleistungsbetriebe oft der direkteste Weg; er vermittelt ein Gefühl für den Aufwand.
- Pakete — klar definierte Leistungen zum festen Preis. Der Kunde weiß, was er bekommt; Sie wissen, was Sie liefern.
- Preisspannen — „typischerweise zwischen X und Y, abhängig von Umfang und Komplexität" ist ehrlich und informativ.
Jeder dieser Wege ist besser als Stille. Und jeder schützt Sie vor Gesprächen, die von vornherein nicht passen.
Warum günstig zu wirken teurer ist als teuer zu sein
Wer keine Preise nennt, lässt Interessenten spekulieren. Die Spekulation fällt oft ungünstiger aus als die Realität. Gleichzeitig: Wer den Eindruck erweckt, besonders günstig zu sein — oder gar nicht klar ist, was die Leistung kostet —, zieht Anfragen an, die nur über den Preis entscheiden. Das ist die anstrengendste Kundschaft.
Ein klarer Auftritt mit klaren Preisaussagen signalisiert Selbstbewusstsein. Es zeigt: Wir wissen, was unsere Leistung wert ist, und wir stehen dazu. Das ist keine Arroganz, sondern Professionalität.
Preise als Teil der Positionierung
Wie Sie über Preise reden — oder schweigen — ist immer eine Positionierungsentscheidung. Sie sagen etwas darüber, wen Sie ansprechen und wie Sie wahrgenommen werden wollen. Wer sich bewusst im mittleren oder gehobenen Segment positioniert, sollte das auch kommunikativ abbilden: in Sprache, Design und Preistransparenz.
Das gilt umgekehrt genauso: Wer besonders günstig anbietet und das als Stärke sieht, sollte es zeigen.
Wie Sie Ihre Preise, Pakete und Positionierung so gestalten, dass sie zu Ihren Kunden und zu Ihnen passen — daran arbeiten wir im Business Consulting.
Marco Motyl
Gesellschafter bei D'Amato | Digital & Business Consulting. Schreibt über Digitalisierung, Prozesse und Software für kleine Betriebe. Kontakt aufnehmen.